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为什么越自信的人看起来越有能力?

发布时间:2019-03-01 来源:哈佛商业评论 关键词:自信 表现 相信 预测

这是一种普遍的感觉: 当你忙于做好工作时,其他人的事业似乎进展得更快。这是怎么回事?

在许多情况下,答案是你的贡献没有被看到和认可。这种情况发生的一个重要原因是,人们在评估能力方面并不擅长——这是在职场取得成功的一个关键特征——而对能力的认知于成功的重要性不亚于实际能力。

但难道不是结果说明一切吗?事实上,它们不会,甚至当一切都是关于数字的时候也不会。想想一个推销员: 他的销售额可能会上升,但可能并非因为他的努力,而可能是由于产品的优良品质或者营销效应最终取得了成果。如果销售额下降,这可能是竞争加剧的结果。

通常很难区分业绩的实际驱动因素,包括运气和难度水平起了多大的作用。正因为如此,人们倾向于基于其他因素来评估能力,这意味着要想说服别人相信你的专业知识,仅仅产生结果还不够。说服别人的一个方法是展示你对自己能力的信心。

1982年的一项开创性研究探索了信心和能力认知之间的联系。心理学家 Barry Schlenker Mark Leary 要求48个受试者对60个想象中的人的能力(以及其他特征)进行评估,这些人当时正面临网球赛事或期末考试。受试者得到了两个关键的信息: 他们知道想象中的人预测自己的表现会是什么——从非常差到非常好; 然后他们知道了这些人的"实际"表现。在此之后,他们必须对每个想象中的人的能力进行打分。

瞧,本人的预测对别人如何感知他们的能力有很大的影响: 观察者认为那些做出乐观预测的人比那些谦逊者更有能力——不管这些预测有多准确,以及他们的实际表现有多好。即便有人做出了乐观的预测但给出了糟糕的结果,他们的能力仍然被认为几乎是那些做出糟糕表现预测的人的两倍。这似乎表明,如果有人问你希望如何表现,你应该给出一个积极的、自信的回答。一个负面的预测可能会让你被认为明显缺乏竞争力——不管你实际上表现得有多好。

在过去的几十年里,研究人员仔细研究了展示自信相对于表现谦虚的影响,得出了相当矛盾的结论。但是 Schlenker & Leary 1982年的研究支持了那些最初的发现。这项研究发现,展示自信确实会产生积极的效果,但只有当它是非比较性的时候。换句话说: 只要不声称别人不称职,表扬自己的能力似乎就没有问题。

但是为什么人们认为自信的人更有能力,即使他们的表现并非如此呢?一种解释是,我们倾向于相信别人告诉我们的,并通过选择有利的信息来确认我们的信念。这个术语叫做确认偏差。因此,如果你表现自信,其他人往往会相信你知道自己在说什么,然后他们会过滤那些模棱两可的信息(比如有多少运气可能帮助或伤害了你) ,以维持他们的最初印象。

虽然说,明知自己不会有好的表现而假装自信是不明智的,但是过于谦逊可能也不会带来益处。正如我们在 Schlenker & Leary 的研究中所见,人们倾向于放弃表现谦逊者而选择表现自信者,从而通过这样的决定惩罚了前者。谦逊被认为是在规避可能的失败,试图让批评者的帆船无风启航。如果专家本人不相信他或她自己的能力,别人怎么会相信呢?

为了让别人相信你的能力,你应该让沟通成为一种习惯,让别人知道你擅长自己的工作——不要对自己的核心能力有任何自我贬低。

这并不总是那么容易做到。为了感受到更真实的自信,你可能首先需要说服自己。问问自己: 我擅长什么?到目前为止,我最大的成功是什么?为什么别人要被我领导?我知道的哪些部分他们不知道?如果很难回答这些问题,那么你就遇到了一个困难:就自己拥有哪些专长而言,如果你连自己都说服不了,又如何能说服别人相信呢?

“大胆地赞美自己,”哲学家弗朗西斯·培根(Francis Bacon)说,因为正如他说的那样,“事情总是关联的。”如果你想确保自己的成就得到认可,想想上司和同事如何看待你和你的能力。你认为他们对你的能力和专长有很好的了解吗?如果答案是否定的,你能够在完成任务中表现出更多的自信吗?这并不一定意味着要抓住每一个机会表扬自己;相反,它意味着秉持一种乐观的态度。通过对自己的能力展现出更多的自信,你的能力和贡献就能获得更多的认可。